【课程大纲】

第一单元：沙盘模拟
1、竞争性销售模拟
采购/销售方角色分配
竞争性销售模拟
2、沙盘模拟总结分享
销售方反思总结分享
采购方点评销售方
讲师点评
情景实战：沙盘模拟
互动研讨：模拟实战游戏中体会和感悟
第二单元：销售执行导航之系统方法论
1、销售人员的自我认知
销售人员的三大核心职责
销售人员的五大主要类型
2、销售执行导航的秘密
做正确的事-如何提高销售收入?
正确的做事-以终为始控制好过程
3、让销售工作有成效的方法论
让销售工作有成效的两大误区
①对能人的依赖
②对方法的忽视
让销售工作有成效的两大法则
①笨蛋法则
②参与法则
让销售工作有成效的方法论
①八字诀
②系统工具-GPS作战地图©
实战演练：销售人员类型测评
互动研讨：如何提高销售收入
经典游戏：小游戏大智慧
第三单元：销售执行导航之GPS作战地图构建
1、G：结果定义-以终为始
聚焦目的
设定目标
2、P：关键路径-达成目标的里程碑
销售工作分析
销售流程整合
销售进度设定
明确成果标准
3、S：解决方案-遵循路径达成目标的方法
梳理工作任务
明确作业措施
设置控制反馈
配置资源工具
互动研讨：多么痛的领悟-大客户开发反败为胜
实战演练：客户开发GPS作战地图构建
第四单元：销售执行导航之执行方略
1、销售拜访六项精进
目标规划
关系建立
需求识别
能力呈现
晋级承诺
评估优化
2、客户信任关系建立
兼顾个人和组织利益的四重关系境界
个人信任关系建立七步法
线人培育发展天龙八步法
3、销售成功四大关键
目标锁定：目标客户的评价评定
问题创造：问题是需求的反映
指导客户：解决方案是痛苦的反映
控制赢单：控制赢单sexy模型
4、控制赢单四大要素
关系维护的方法
竞争情报的搜集
谈判黄金五步曲
过程控制及分析
互动研讨：经典差异化致胜案例、
实战演练：客户开发与维护攻防策略

【讲师介绍】

德鲁克简效管理专家
AACTP国际注册培训师/注册管理咨询师
简效管理罗盘/五维销售系统©创始人
加拿大滑铁卢大学辉略大数据中心顾问
西交利物浦大学/苏州独墅湖创业大学 导师
北京彼得·德鲁克管理研修学院资深讲师
清华大学博商学院总裁班特约讲师

【培训对象】

营销副总、总监、大客户经理

更新时间：2018/2/8 14:59:21