【课程大纲】

模块一：顾问式销售简介
一、 什么是顾问式销售
顾问式销售的概念
顾问式销售的身份特点
顾问式销售的优势
二、 为什么要做顾问式销售
谁是最好的销售人员（案例）
销售中的难点在哪里
顾问和销售哪个是重点
三、 销售行为与购买行为的差异
影响力的差异
出发点的差异
目标的差异

模块二：顾问式销售的流程
一、 信息获取与筛选
二、 拜访
第一印象的重要性
7秒原则
充分准备
细致观察
三、 SPIN销售法
需求是什么？
•   什么是SPIN销售法？ 
•   SPIN销售模式的4个步骤 
•   ---如何发问
•   ---状况询问
•   ---问题询问
•   ---暗示询问
•   ---需求满足询问
•   特点、优点与购买利益 (FAB)
•  ---特点
•  ---优点
•  ---购买利益
四、 解决方案
五、 商务谈判
你是谈判高手吗？
---你是哪种谈判动物
---你的谈判原则是什么
谈判中的主要注意事项
---肢体语言的解读
---谈判中的禁忌
谈判能双赢甚至多赢吗？
---谁能成为赢家
---伙伴还是对手
六、 实施与维护
开发新客户还是维护老客户？
跟老客户沟通要注意什么？
如何进行二次销售？

模块三：做好顾问式销售还需具备哪些素质
一、 倾向于倾听的沟通技巧
---你真的听懂了吗？
---你听到的是客户要表达的吗？
---你告诉对方你的理解了吗？
二、 重点清晰的表达技巧
---以时间为标志的表达
---以地点为标志的表达
---以范围为标志的表达
---以极端为标志的表达
三、 目标一致的团队协作
---SMART原则
---你了解你的团队成员吗？
四、 客户管理
---你了解的够多吗？
---你的信息有用吗？
  总结  结束语

【讲师介绍】

穆珊珊老师
 上海同砺智库高级顾问
 上海地平线培训网高级顾问
 十余年销售一线工作经验
 10年销售管理工作经验
 8年销售团队讲师
 互联网线上游戏化带教专家
 专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
 国家二级培训师
 英国C&G培训师
 JA杰出青年志愿者

【著作】
 《大客户销售高手养成术》

【培训师简介】
具有多年的管理经验和销售经验，近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目，通信运营商有较深刻的理解，开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程，为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队，并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导

【从业经历】
深圳华为技术有限公司客户经理
上海数慧系统技术有限公司，大客户经理
上海肯特智能仪器有限公司，大区经理
上海肯特仪表股份有限公司，市场总监

【部分服务企业】
上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门（德国）电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德（上海）、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温州捷达、上海天石、上海民多生、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......
龙纺织、天津王朝酒业；
制造和高新技术企业及其他：国家核电、、中航工业集团、上海日立、日本三菱电梯、广东东鹏陶瓷、上海晶澳太阳能、德加朗涂料、浙江海天集团、吉泰远成生物、德国贺尔碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太仓）、山西潞安集团、山西同煤集团、淮北矿务局、华策影视、上海国资委、昆山人事局、苏州高新区、宝山教育局、智联招聘、前程无忧、上海华制、上海嘉加集团；
 

【培训对象】

销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

更新时间：2021/1/26 10:44:06