【课程大纲】

课程大纲
第一讲  精益营销
案例分析……
1、销售业绩超水平增长的密码
销售业绩的三种计算方式
销售业绩超水平增长的两件"量子武器"
2、精益营销思想
竞争导向
客户导向
成果导向
3、精益营销的行动方针
在正确的时间主动出击
超越竞争对手和客户的期望
积累每一个节点成果
案例分析…… 第二讲  大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购的五个典型步骤
2、大客户采购的报批作业
采购的发起
采购的三种报批模式
3、采购漏斗
供应商筛选的五个环节
    采购漏斗
4、大客户采购的里程碑
大客户的需求窗口期
大客户采购的流程节点、内部结论
大客户采购的五大里程碑
案例分析……
第三讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点
大客户销售进程三要素
大客户销售进程的十一个节点
2、大客户销售时间
大客户销售的三类时间
大客户销售窗口期
3、大客户销售的六大竞争因素
4、大客户销售路线图
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例分析…… 第四讲  大客户销售的关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户销售的成功率
销售劳而无功的四个归因
提高业务成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
    最佳销售时机
大客户销售套路——成果屋
节点成果的五大标志
CPM表：讲解与分析
案例分析……
第五讲  大客户销售流程化管理
案例分析……
1、大客户销售流程化管理
大幅度降低客户的流失率
大幅度提高销售成功率
大幅度提高团队的整体业绩
2、大客户销售流程化管理五大模块
客户分级管理
销售进程标准化管理
日常管理标准化
订单预测模型
关联性目标管理
3、大客户销售管理制度
案例分析…… 第六讲  工具的转化
第2天下午，老师辅导学员，设计本企业能直接应用的工具——
1、大客户︱项目销售路线图
2、大客户︱项目销售进程节点控制表
3、大客户︱项目销售订单预测模型
4、大客户︱项目销售关联性目标管理表

请学员需自带电脑！

【讲师介绍】

讲师介绍：Tom 
Tom 上海倍跃咨询高级安全讲师 国家注册安全评价师，国家注册安全工程师，质量管理体系国家注册审核员，环境管理体系国家注册审 
核员，HSPM  IEC注册主任审核员，具有多年丰富的EHS工作经验，先后在知名外资企业任职，具有很丰富的企 
业管理策划和现场管理实务经验。丰富的阅历和经验，不断的学习和成长，使Tom不仅成为一位杰出的管理 
者，而且成了一名优秀的企业培训讲师、著名的企管顾问。
Tom擅长EHS管理、消防管理、RoHS管理、企业安全生产管理、安全评价等方面的辅导与培训。已进行培训和 
辅导过的企业共计200多家,培训人次达3万人次。近年来，他为NEC、YKK、HITACHI、ASUS 、华宇电脑、巨腾国 
际、百特医疗、三菱电机、爱普生、天津燕山石化集团、明基集团、东风派恩、裕廊科技、雷贝斯托、航空电 
子、罗杰斯科技、米歇尔、虹光电子、长春化工、芬欧汇川、永新玻璃、福伊特、中强光电、嘉联益集团等企 
业做过环保与安全管理类内训课程，深受企业好评,客户满意率90%以上。
具有8年讲师经历的Tom的授课：风格生动、幽默，讲解深入浅出。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意 
想不到的后续效果，深受学员欢迎。
Tom是EHS管理实务专家， RoHS环保产品管理专家

【培训对象】

1、负责管理大客户销售、项目销售的总经理、销售总监、大区总经理、部门经理等
2、面向大客户的电话销售的总经理、销售总监、大区总经理、部门经理等
3、负责市场管理、商务经理的市场部总监、经理；商务部总监、经理
4、负责对大客户销售、项目销售人员进行考核人力资源总监、经理；薪酬经理、专员

更新时间：2019/6/14 10:20:53