【课程大纲】

第一单元：为什么销售队伍中"问题猴子"总那么多？
困惑1：总监养活了销售人员
案例1：××公司15名销售人员虚摆设，销售总监"过劳死" 
困惑2：销售人员浮燥的心态多 
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：销售人员高估自身的能力 
案例3：不熟悉产品的FABE，不会向客户演示PTT
困惑4：八成的销售人员自己有小公司，周工作日志成聋子耳朵 
案例4：冯总的苦恼
困惑5：销售人员受不得委屈,频繁跳槽多 
案例5：××公司去年流动率100%的代价,经销商集体骂娘
困惑6：很难融合所有部属人心 
案例6：我比你学历高，你不懂管理
困惑7：喜欢坐电梯找老板 
案例7：郭总，我也可以跟老板谈，成为老板红人
困惑8：迟早我也会开公司 
反思8：现在的销售人员为什么个个都想做老板？
困惑9：优秀销售人员死光了！
现象9：几乎每个企业都在人才市场招聘优秀人才 
困惑10：为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代？
案例10：张总的苦恼：为什么王经理招来的人总看起来不行，个个比他差？

第二单元：为什么销售队伍中"原一平"那么难复制?
一、清楚你的角色："猴子穿衣不算人"！
1、测试：你有领导魅力吗？
2、成功销售团队主管应具备的八大条件。
3、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部"老大"？
●案例分析：中山××著名电子公司销售部总监离职后为什么整个销售部门变成空城，他的魅力在哪里？
二、招聘哪种人适合你企业？
1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？
2、落实招聘流程，精选苗子："科学的流程带来科学的结果"。
3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。
4、现场快速测试销售应聘者"品德如何"的四问法。
5、拥有自己的《区域经理胜任力测试题库》。
三、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
3、如何建立适合自己的销售培训体系？
●案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧"单"。
四、坚决推行销售目标与计划。
1、如何制定合理目标与落实年度/季度/月度营销计划？
2、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解营销方案与细化动作。
3、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟"一剑封喉"术？
●案例分析：××照明营销总监的苦恼"我的区域经理结果管理法"有什么错吗？
五、牢牢抓好销售人员日常管理 "三张表"：
1、三张表：《月销售总结与计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块"拌脚石"。
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》。
●案例分析：××服装销售人员对销售部制度的N种不理解与走马观花式的拜访，不交日志，怎么办？

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将"羊"激励成"狼"？
一、"五子登科法"引导着八千万中国营销人
1、马斯洛五层需求论不适合中国人
2、中国人要用中国式激励哲学
3、"五子登科法"最管用
●案例分析：广东××卫浴品牌老板销售部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。
二、销售人员激励的常用原则
1、销售总监激励下属一般原则：
①信任与赞美   ②物资激励   ③情感激励   ④精神激励   ⑤榜样激励  
⑥授权激励    ⑦危机激励     ⑧高压式管理之流弊       ⑨建立销售文化
2、激励低收入者方法，如何用"收入样板市场"来激励全体销售人员工作干劲？  
3、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，与企业发展的不同阶段相匹配。
●案例分析：不是老板激励，而是我感恩，让我留下做了八年区域经理，年年区域销量第一。
三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制：
1、设立阶梯式任务与收入，拉开工资与奖金差距 
①任职资格与目标任务 
②薪酬构成与计算方法
③辅助岗位工资与奖金规定
④业绩计算与薪酬发放
2、销售费用的有效管理
①费用政策原则与基本方法
②各种费用项目报销标准 
③费用使用规定
④新入员工薪酬与费用规定
3、取消按销售额提成，以地区增长率来奖励？
四、销售系统的薪酬与考核具体办法
1、《销售总监薪酬与考核办法一》  
2、《销售经理薪酬与考核办法二》   
3、《销售人员薪酬与考核办法三》   
4、《代理商销售代表薪酬与考核办法四》 
5、《零售商销售代表薪酬与考核办法五》   
6、《销售内勤人员薪酬与考核办法六》 
五、企业留住业务骨干做好六个字："分猪肉，爬楼梯。"
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让销售人员自动自发拼命干的两把绩效"利剑"。

第四单元：为什么不能有200%完成销售任务的"李云龙"式执行力？
一、"李云龙"带给我们什么？
1、"执行力"都是《亮剑》下的"蛋"！
2、中国是孙悟空的故乡，善变者比比皆是，企业更多！
3、管理之父泰勒发明管理不可告人的目的：因为人会偷懒。
二、企业销售执行不力的主要原因：
1、将在外，君命有所不从
2、缺乏科学的监督考核机制
3、公司的营销文化还没有完全形成
4、销售经理没有持续地跟进、跟进、再跟进
5、制度出台时不够合理，全国区域市场差异大，让销售人员无所适从 
三、"144工程"能彻底解决销售执行力问题
1、"一个树立"：领导必须树立以身作则的榜样。
2、"四个量化"：量化目标；量化标准；量化动作；量化考核。 
3、"四个字母"：牢记PDCA。PDCA圈工具是营销执行力的救世主！
●案例分析：××品牌打造"党支部管理"法，让销售人员在市场前线宣誓入党，"144工程"红旗飘。
四、导入"战区管理"法: 只有战争氛围才能产生销售人员玩命执行力
●案例分析：xx著名电脑品牌的成功来自于营销总部叫中央司令部，全国分七大战区，一切按军队语言，执行力超强。

第五单元：为什么有的企业销售部、市场部与生产部等部门很难"抱团打天下"？
一、"上下同欲者胜"！
二、如何让各部门认同一致的企业文化？
三、重视无处不在的激励制度、标语与口号。
四、正确理解企业内各职能部门不同的生存空间。
五、各部门成员日常沟通与协作的六个团队合作原则：
原则一：坦诚相待，认同文化。
原则二：放下自我，赢得信任。
原则三：上移职位，顾全大局。
原则四：下道流程，客户满意。
原则五：避开拒绝，化解冲突。
原则六：沟通反馈，快乐无比。
●案例分析：王老吉××办事处经理打造销售团队与公司市场部沟通与协作的典范，快速击败竞争对手。

一、直面挑战：
1、销量上不去，区域经理士气低落，怎么办？
2、老油条多，不执行制度，不填工作日志，怎么办？
3、军令不从，有组织无纪律，拉帮结派，各占山头为王，怎么办？
4、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序，怎么办？
5、区域经理常说将在外君命有所不从，大多数有自己的小生意，怎么办？
6、区域经理小富即安，无区域规划，无推广计划，市场增长率低，怎么办？
7、办事处工资性支出大，坐吃费用，销量平平，企业营销成本高居不下，怎么办？
8、招来的区域经理不优秀，范围广培训难；人员流动大，优秀人才留不住；怎么办？
9、恶意控制销售目标进度，赚取提成、奖励；区域经理"处罚"后抱怨不公平，怎么办？
10、生产部抱怨你销售没计划，导致供货不及时；财务部不理解市场，费用控制死；怎么办？

   ………
销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的"整齐团队"管理法来管理激流险滩橡皮艇的"漂流团队"了！如何管理好960万平方公里中的销售人员、不断扩大市场份额并让企业持续盈利？这就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重了。也是销售管理者职业生涯中的重要考验。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售任务达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内，最大程度的提升销售团队的工作业绩呢？来吧！集德能渠道学院经验丰富的营销管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地达成你的团队绩效目标。

【讲师介绍】

刘晓亮 先生
实战营销管理专家
集德能渠道学院院长
中国十大经销商培训名师
清华大学总裁研修班专家讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道学院，以"为中国企业培养实战型营销管理人才"为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的"理念+方法+工具"实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以"单点发力"模式有效解决了"竞争突围"问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的"一次培训，三道收获"培训模式，把"集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件"三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《区域市场销量突围六策略》、《打造区域市场王牌销售团队》、《大客户开发与管理策略》、《打造内修外王强势经销商》（适合代理商）、《快速提升门店销量五大法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的"实战、专业、快乐"培训理念，广受学员的好评。
他专项培训辅导过的客户包括：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、松日电器、金立手机、朗能电器、TCL照明、松下洗衣机、创维集团、千丽灯饰、纳伟仕、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、富达钟表、华阳集团、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙卫浴、丽星家具、江南家居、四海家具、通兴地毯、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、小猪班纳、威丝曼服饰、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、建设银行、中国移动等著名企业。 

【培训对象】

总经理、营销副总、分公司总经理、办事处主任、大区经理以及销售团队管理者等人士
(建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习，效果更佳。）

更新时间：2009/12/15 8:57:40