【课程大纲】【目标受众】
行业：食品酒水、家用电器、家居建材、鞋服衣帽、农资饲料、电动车、日化。
岗位：厂家总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理及有潜质的销售人员。
【厂家的困惑】
厂家在实施经销商管理过程中，存在"头大、脚轻、腰痛"的通病，即销售总监有清晰的经销商管理战略，基层业务员天天在市场奔波，但公司的腰部——区域经理，一直处于一种茫然和痛苦的状况：要么越权考虑的销售总监的营销战略问题，要么扮演基层业务员的角色，造成队伍思想混乱，人才流失。
区域经理超过80%出自于业务冠军，他们对经销商的日常管理维护能力是一流的，但对指导销售团队如何管理好经销商的能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题是：快速提高区域经理指导业务员管理好经销商的能力，让他们从真正的意义上成为能带团队获得更大销售业绩的区域经理！
【管理痛点】
◎ 无法对现有经销商进行重新规划布局；
◎ 经销商屡屡完不成任务不知从何下手；
◎ 开发的经销商不是资金不足就是设施不全；
◎ 面对经销商小富即安情绪低落束手无策；
◎ 与经销商沟通往往处于下风；
◎ 无法有效传达公司的销售政策；
◎ 面临经销商库存积压越来越多一筹莫展；
◎ 天天拜访经销商差旅费不少业绩难见提升；
◎ 面临经销商投诉窜货低价里外不是人；
◎ 骂也骂了道理也讲了可业务员还是不领情。
【深层原因 】
◎ 区域经理没有完整的经销商管理系统思路；
◎ 区域经理没有机会参加经销商管理系统学习。
【课程价值 】
《经销商管理实战》区域市场销量倍增实战训练，前沿思维。
打造营销渠道的八大关键点，35个管理工具，50种操作方法
◎ 对区域市场进行规划审计确保终端全覆盖；
◎ 掌握高效开发合格经销商的标准和实战方法；
◎ 快速激励经销商提高销售公司产品的积极性；
◎ 利用沟通技巧有效传达公司政策实现双赢沟通；
◎ 通过促销活动加快产品动销提高资金周转率；
◎ 搞好客情关系稳定市场秩序妥善处理投诉；
◎ 通过拜访及时解决经销商的问题满足需求；
◎ 做好领头人打造高执行力的业务团队。
【课程大纲】
第一模块 区域渠道设计与审计
★ 确定区域终端明细
★ 确定区域渠道结构
★ 划分经销商区域
★ 确定招商三大核心标准
★ 年复一年的经销商审计
第二模块 快速完成经销商开发
★ 前期准备
★ 收集信息
★ 商务谈判
★ 签订合同
第三模块 高效激发经销商潜能
★ 样板市场参观
★ 区域销售竞赛活动
第四模块 经销商双赢沟通诀窍
★ 四种人成沟通障碍
★ 移情聆听善解人意
★ 销售简报分享信息
★ 通过沟通体现自尊
★ 避免绝对进退自如
第五模块 精细化管理日常工作
★ 客情关系
★ 投诉处理
★ 窜货管理
★ 回款管理
★ 更换经销商
第六模块 勤拜访提高工作效率
★ 拜访前准备
★ 拜访内容
★ 确定拜访路线图
★ 月度拜访工作总结
第七模块 频促销抢占市场份额
★ 经典促销形式
★ 促销场景
★ 促销方案快速编制表
第八模块 管好员工助业绩倍增
★ 明确业务员工作职责
★ 制作业务员工作检查表
第九模块 总结、提问与行动计划
★对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。并予以行动落地策略。
说明：※ 每个模块均有行动计划辅导落地；培训时间3天，具体内容以老师授课为准。
【讲师介绍】梅明平 老师
——中国经销商培训第一人 厂商共赢系统创始人
企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，国家高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等，出版的光碟有《十招激活经销商》。
梅老师具有十多年外资企业销售管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业"世界销售领导人"奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新，荣膺年度全国"最佳渠道管理奖。"从事培训咨询工作多年，现任新蓝海营销管理咨询公司总经理，是新蓝海经销商培训学院创办人 ，"厂商共赢系统"创始人。
梅明平老师，在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一持续专注于经销商领域的资深专职培训讲师、咨询专家。梅老师不但理论功底深厚，兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，形成适应经销商群体的知识体系，以统领全局的高度把握厂商关系要脉，倡导中国企业优化经销商管理模式，建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系，首创"厂商共赢系统"，从根本上帮助企业打造稳固的营销渠道，实现企业轻营销，实现厂商共赢，基业长青。培训咨询过的企业千余家，各行业众多知名企业均邀请过梅明平老师授课。
【培训对象】厂家总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理及有潜质的销售人员
更新时间：2018/1/11 17:47:06
