【课程大纲】

客户关系管理与渠道管理（广州，5月20-21日）
【举办单位】北京曼顿培训网 
【培训日期】2017年5月20-21日
【培训地点】广州
【培训对象】营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

【课程收获】
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以"次序技术"为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

【课程大纲】
第一单元：客户关系营销

1.客户关系管理的定义
2.关系管理的营销学基础
3.关注决定客户采购的五个要素
4.关键客户拓展的六个步骤
5.销售漏斗与机会管理
6."采购氛围"
7.案例研讨与分析技巧

第二单元：掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一：了解4种谈判对手
3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.工具二：''全脑优势图''
5.找到自己的''全脑优势图''
6.详解''全脑优势图''在实战中的使用
7.案例讨论：销售谈判结果判断
8.''次序技术''提升沟通的针对性

第三单元：渠道动力模型与经销商团队的管理

1.渠道开发的拉力与推力
2.四种渠道动力模型描述
3.渠道动力模型的演变
4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5.销售团队的组织结构及优化
6.指导经销商做好团队建设与管理
7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8.视频研讨：如何激励下属达到更高业绩？

第四单元：渠道信用管理与回款技巧

1．四种渠道动力模型描述
2．渠道动力模型的演变
3.企业新的利润增长点——信用管理
4.营销战略思考：赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手：如果你是债务人？
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口

【讲师介绍】
 程老师,曼顿培训网()资深讲师。营销管理实战派讲师；
清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师；
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师；
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。

【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

程老师,曼顿培训网()资深讲师。营销管理实战派讲师；
清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师；
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师；
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。

【培训对象】

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

更新时间：2017/4/26 9:52:52