吕憬芊《双赢谈判与沟通技巧》10月19-20日上课通知

 

 

 

 

 

尊敬的学员：

　　您好！ 

《上海交通大学实战营销管理（PMM）高级研修班》将于2013年10月19日、20日开课，现就有关上课事宜通知如下：

时间	课题组	课题	教授
10月19-20日	PMM实战营销	《双赢谈判与沟通技巧》	吕憬芊

一、【讲师介绍】-----吕憬芊教授

l 具备21年的销售管理和12年的培训咨询经验，以课程设计和实战经验见长的务实讲师；

l 以追求实际成效为目的,让学员“学有所获”、让企业“训有所值”的职业培训师 

l 世博局指定TTT培训讲师

  自1991年始就带领并管理销售团队，历经六个行业六个城市工作生活以及自主创业，管理过60多人的销售团队并曾担任总经理，拥有丰富的销售和管理实战经验。十年的培训咨询经验让教授得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列销售和管理实战课程。其授课风格激情洋溢、教学手法多样灵活，大量案例深入浅出，培训力求务实有效，深得听众和企业老板的欢迎。

学资历：

   ● 厦门大学理学学士，上海交大EMBA

● 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

● Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

● City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”

● DISC性格分析认证讲师

经历：  

● 上海引帆管理咨询有限公司专职讲师

● 美商上海精群管理咨询有限公司 顾问师/培训顾问部经理

● 上海松谊企业管理咨询公司 培训发展部经理

● 香港荣利集团   华东分公司经理

● 广东龙泉科技股份有限公司 项目经理

● 唐京集团（广州分公司）销售经理/培训讲师

曾授课企业：

惠氏制药(中国)	中美施贵宝	宝钢	肯纳飞硕金属	美的荣士达
腾博视通	上海电信	周大福	上海大众联合汽车	劳氏船级社
上海航空	招商银行	交通银行	建设银行	浦发银行数据
微创医疗器械	圆方软件	迪比特	光通通讯	日冷食品
水晶石数字	锦江之星	天创数码	安弗斯射频	世纪新元
菱威深信息科技	艾宾信息科技	海虹集团	上海立昌生化技术	无锡捷普电子
无锡灵山实业	深圳视得安	黄金搭档	菱威深信息科技	威迩德汽车配件
秦山核电站	林内燃气具	浦东机场	迈瑞医疗仪器	尚德太阳能
肯纳飞硕金属	三电汽车空调	中山国旅	医科达医疗仪器	无锡捷普电子

            申银万国        上海地铁集团    安瑞索思    大连中石油     七匹狼

            中国烟草（上海、福州、厦门） 南方电网（广东汕头、台山、厦门、贵州三穗）……

二、【课程目标】：

使参加培训的学员均能:

在观念心态方面：

l 了解商务谈判/销售谈判的理念、价值

l 建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念

l 知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果

在谈判技能和技巧方面：

l 调整个人在谈判时的行为模式，策略性提升谈判成功的机会

l 通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法

l 掌握谈判的技巧，包括开提案、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧

在实践方面：

l 通过课前调查中了解到的学员工作谈判中的特征和难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用

l 每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性

l 直接针对企业谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于谈判实践. 

三、【课程特色】：

l 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

l 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

l 采用经典谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

四、【课程大纲】

整体内容概要：

• 单元1-2: 了解和认识谈判 ——做一个明智的谈判者 

• 单元3-6: 把握谈判过程 ——做一个专业的谈判者 

• 单元7: 谈判实战技巧 ——做一个有勇有谋的谈判者 

单元1：了解和认识谈判                     0.5hr

ü 体验式的游戏“热身”；引出个人在模拟谈判过程中会犯的错误和毛病,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

ü 从谈判小游戏中引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

ü 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

目标: 认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念

了解“销售谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

单元2：谈判的力量与策略分析                1.5hrs

ü 了解策略性谈判的基本原则;

ü 上谈判桌之前该思考的：谁求谁？谈判的资格在哪里？

ü 采购方常用的力量有哪些

ü 销售方常用的力量有哪些

ü 如何造势？扩大、挂钩、联盟的策略运用

ü 对方很大、很强势，怎么办？

案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例(情景录像)来认识谈判的力量转换。

目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“力量分析工具”量表

学习“造势”的各种力量调整法。

单元3：谈判步骤（一）——谈判前的准备         0.5hr

ü 分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面;

ü 确立日常谈判目标的设立方法和原则;

ü 建立成功谈判的准备清单;

ü “固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）；

ü 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

目标: 会谈判前的“谈判清单”，

能运用“让步分析工具”.情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。

单元4：谈判步骤（二）——提案与引导            1hr

ü 目标导向的销提案之成功要素

ü 建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

ü 站在对方角度思考提案

ü BIB 建议方法（Benefits－Investment－Benefits）

ü 有理有据的专业提案

ü 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

ü 练习: 给你的销售提案搭柱子；

目标: 学习提案的框架结构和话术

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

分析基于表面立场背后的“利益”

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价              1hr

ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü 讨价还价的原则

ü 让步的技巧和艺术

ü 谈判桌上的推挡功夫

ü 销售与采购经理讨价还价(情景录像续集)案例研讨

ü 真实案例角色演练:讨价还价 

目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”的方法技巧

学会各种制造和应对谈判“僵局”的方法。

单元6：谈判步骤（四）——确认协议              1hr

ü 推进谈判收尾的技巧

ü 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 打破僵局

ü 确认协议

ü 把面子留给对方,里子留给自己

ü 集体谈判决策 案例演练

 

单元7：谈判实战技巧与综合演练                      1.5hrs

ü 了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题

ü 学习面对各种谈判难题时的基本应对招式

ü 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

ü 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练

ü DISC异议处理谈判技巧演练

ü 谈判棉柔术回应演练

ü 行动改善计划

五、【课程特色】

     “上海交通大学实战营销管理(PMM)高级研修班”是上海交通大学继续教育学院结合交大MBA/EMBA优势资源及成功教学经验，将其中营销类精华课程进行完美提炼。专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计的系统营销管理提升课程，旨在帮助中国企业全面提升营销管理者素质和营销竞争力，课程将经典的现代营销理论和先进的营销实践相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感，品味高水平的思维盛宴，突破企业发展瓶颈；从而培养出在未来的商战中长青型企业的领航人！

六、【交通提示】

上海交大周末校内禁止外来车辆停车，请尽量选择公共交通工具：

1、公交：926、946、44、920等徐家汇站，

2、地铁：1、9号线徐家汇站，10号线交通大学站。

七、【停车指南】

自驾车学员可将车辆停在：

1、交大恭城路上停车场或淮海西路55号。

2、华山路2128号港汇广场附近地面停车场或地下停车场；

3、国际和平妇幼保健院北侧上海徐汇景区地面临时停车场（广元西路校门东南侧）；

八、【签到时间】上课当天早8:30——8:50

九、【上课地点】上海交通大学徐汇校区（华山路1954号）教三楼

十、【课堂纪律】 1、请提前十分钟进入教室；

                        2、课程开始后，请将手机关闭或调为振动，保持课堂安静；

十一、【住宿协助】 外地学员如需协助预定住宿，请尽早联系；

     据悉，“上海交通大学实战营销管理(PMM)高级总裁研修班”网址：www.sjtupmm.com是上海交通大学继续教育学院结合交大MBA/EMBA优势资源及成功教学经验，将其中营销类精华课程进行完美提炼。专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计的系统营销管理提升课程，旨在帮助中国企业全面提升营销管理者素质和营销竞争力，课程将经典的现代营销理论和先进的营销实践相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感，品味高水平的思维盛宴，突破企业发展瓶颈；从而培养出, 在未来的商战中长青型企业的领航人！