| 大客户销售策略：客户决策循环解析及对策（上海，4月24-25日） | |||
| 课程类型： | 销售管理 | 授课语言： | 普通话 |
| 总学课时： | 2天 | 培训费用： | 5800元 |
| 授课时间： | 2015年04月24日至2015年04月25日 | 授课地点： | 上海 |
| 浏览次数： | 6285次 | 参加培训： | 在线报名 |
大客户销售策略：客户决策循环解析及对策（上海，4月24-25日）
【举办单位】北京曼顿培训网 中国培训资讯网
【培训日期】
上海，2015年4月24-25日；上海，2015年7月3-4日
上海，2015年10月28-29日
【培训地点】上海
【课程背景】
大额订单的销售首先必须了解客户的采购流程与决策体系。传统的销售模式因过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证此类销售的成功。大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户"购买决策循环"的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。卖方必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，预测哪里可能会出现偏差或误判。
作为解读和应对客户大型采购项目的强大工具，大客户销售策略课程的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。在销售漏斗管理，解决方案制定，客户决策分析，采购风险消除，组织机构梳理，购买角色识别以及项目执行、关系维护等方面，课程逐一给出了实战、实用、实效的方法和路径，构建大客户销售的成功模式。
【课程特色】
采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则；
提供一整套工具表单供训后参考和使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长；
定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
【课程收益】
解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护
把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施
根据买方购买的不同阶段调整销售动作，找对人，说对话，做对事，拿对单
分析和影响客户用来评估供应商的决策准则，建立匹配，在货比三家中胜出
识别项目成交路径，分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键
实施项目中预防和消除突变情况，做好关系维护，从一笔业务发展更多销售机会
【授课形式】
课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
【课程大纲】
1．客户购买决策与流程
大额订单的采购困境与销售挑战
客户为何说不–需求度、匹配度、信任度
买家如何采购–客户购买决策循环解析
销售漏斗管理周期与阶段策略
2．商机评估与竞争策略
商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？
有机会胜出吗？值得我们去赢吗？
竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个
击破，主动防御，战略巩固
3．需求认知–发掘购买的需求度
发现客户问题，促使采购立项
企业需求的三个方面–从市场到运营效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱：产品利益"3+5法则"
4．评估选择–解决产品的匹配度
主导游戏规则，制约竞争对手
决策准则–客户评估和选择供应商的标准
匹配策略–改变客户准则，或改变自己
销售工具箱：竞争弱势V型分析图 5．消除顾虑–建立客户的信任度
消除采购风险，树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的"负面后果"障碍及应对策略
销售工具箱：客户顾虑信号与解决
6．决定阶段–项目成交路径
识别购买角色，建立利益同盟
分析决策方向–商业，成本，技术，个人
判断所持立场–敌人、中立者，导师
决定接触深度–浅接触、多接触、深接触
7．执行阶段–消除项目的风险度
关注项目进度，实现客户满意
客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期
预判和消除客户"满意指数漏斗"
销售工具箱：项目执行问题与预案
8．改变阶段–维护双方的关系度
成为商业伙伴，建立客户忠诚
实行主动性回访与客户关怀计划
扩大和升级客户关系范围
提升服务并为客户增加购买价值
【费用及报名】
1、费用：培训费5800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询： 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
王鉴老师，中国培训资讯网 资深讲师。资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国管理培训年会组织"年度十大培训讲师"
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
浙江大学管理学院EDP中心专家讲师
上海交通大学继续教育学院专家讲师
华中科技大学MBA研修课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理，最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会组织"十大讲师"，中国管理培训机构联盟"中国百佳管理培训师"，"搜狐职场"十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志"精品课程"。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。
专业领域;专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，方案销售能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知，从而在客户的开发和维护中做到知己知彼，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，解决方案的销售，大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。
主讲课程:专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南,顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略–客户决策循环解析及对策
团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升
训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点以及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。
训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。
训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。
外资企业客户：美资企业：艾默生电气，麦克维尔空调，江森约克空调，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），CareFusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，美联钢结构建筑系统，必能信超声；德鲁克管理学院，大都会人寿（中美合资），美国国际旅行社等
德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业科技，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空技术，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，博世西门子电器，泰诺风保泰隔热材料，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀；TUV南德集团等
其它欧美企业：欧瑞莲化妆（瑞典），阿里斯顿热能（意大利），格兰富水泵（丹麦），瑞声达听力设备（丹麦），依维柯汽车（中意合资），托肯恒山（中法合资），苏尔寿工程机械（瑞士），丹尼斯克食品技术（丹麦），同拓纸业（加拿大），中波轮船股份（中波合资），安德里茨造纸技术（奥地利），海沃机械（荷兰），博赏医药（法国），塞维拉电梯轨道系统（西班牙），西风空气轴承（英国），沃特美尔空气处理设备（瑞士），大峡谷光电（英国），百超精密机床（瑞士），辉凌制药（荷兰）；任仕达人力资源（荷兰），BV必维检验（法国）等
【培训对象】用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英；尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式。
| 地址： | 北京市丰台区华商商务楼 |
| 联系： | 鲍老师 |
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